Uno de los pilares fundamentales en la gestión empresarial es el proceso de compras y todas las acciones comprendidas en el mismo, como la negociación con proveedores, que es fundamental para contribuir a lograr resultados óptimos para tu empresa y que vamos a ver en este artículo.

No te preocupes si es la primera vez que vas a tener que negociar, incluso siendo completamente inexperto en el área de negociación, puedes conseguir un acuerdo exitoso para tu empresa si previamente has preparado el terreno. Hasta los mejores negociadores del mundo, han tenido que realizar una negociación por primera vez. Ten en cuenta que la práctica hace mucho, y seguir los consejos que te indicamos a continuación también.

1. Preparación. Debes preparar bien la negociación. Lo ideal es que investigues todas las opciones de proveedores adecuados para el producto o servicio que necesites, realizando una selección de proveedores adecuada en tu mercado. Averigua, qué ofrecen, a qué precio, cómo es su servicio, la calidad que ofrecen, su experiencia y reputación en el mercado, qué formas de pago ofrecen, cómo es su servicio post venta, etc. Aprende bien la terminología del sector, y familiarízate con los tecnicismos utilizados habitualmente para transmitir seguridad al proveedor de que conoces bien tu área de compras.

2. Objetivos. Hay que establecer qué objetivos queremos alcanzar y cuáles son los límites que podemos asumir en el caso de que haya que realizar alguna concesión en la negociación. Ten en cuenta que en las mejores negociaciones no hay un ganador y un perdedor, sino que ambas partes sienten que han cumplido sus objetivos, por lo tanto, no te enfoques sólo en conseguir el beneficio para tu empresa, sino en conseguir lo mejor para las dos partes. De esta forma, la relación con el proveedor se enriquecerá y podréis mantener una buena y duradera relación comercial.

3. Ofrece información sobre tu empresa y sus necesidades. Si el proveedor no conoce tu empresa previamente, deberás darle información veraz sobre la misma. Prepara un pequeño resumen para explicar brevemente en qué consiste el negocio, y cómo le beneficiará trabajar como proveedor. Adicionalmente, el proveedor debe de conocer bien cuáles son tus necesidades como el plazo de entrega, la calidad exigida, sistema de distribución esperado, etc.

4. Ten empatía. Durante la negociación debes ponerte en el lugar de la otra parte para comprender sus razonamientos. Escucha detenidamente toda la información y propuestas que recibes para poder argumentar bien tus propuestas y contrapropuestas. Ya hemos visto que se trata de conseguir una ganancia para ambas partes.

5. Genera un clima agradable. Mantén un clima de diálogo cordial durante toda la negociación. Piensa que no estás compitiendo con esa persona, tan sólo quieres llegar a un acuerdo, que es exactamente lo mismo que desea el proveedor. Si se consigue el tan deseado acuerdo, lo ideal es mantener una buena relación con el proveedor, con una comunicación fluida y reuniones periódicas para consolidar dicha relación, y que cada vez sea más fácil llegar a acuerdos enriquecedores para ambas partes.

6. Ten paciencia y tomate tu tiempo. Es importante no tomar decisiones precipitadas, por mucho que andemos cortos de tiempo. Como conocemos nuestros objetivos y los límites asumibles para nuestra empresa, si las condiciones que nos ofrece el proveedor no las consideramos adecuadas, entonces no debemos aceptar ningún trato. Podemos proponer una revisión sobre esas condiciones, o bien recurrir a otro proveedor. En el caso de conseguir llegar a un buen acuerdo para las dos partes, es importante reflejarlo por escrito.

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